買い手交渉のテクニック

「M&A交渉を始めてみたけど、相手から返事が返ってこない…。」「交渉が進まない…。」
と思った事はありませんか？

TRANBIは多くのユーザー様が利用するプラットフォームであるため、
1件のM&A売却案件に、平均約16件（2021年5月時点）の買い手様が交渉を申し込みます。

人気の案件ともなると、売り手様は100件を超える買い手様と交渉を行う事になります。

そのため、多くの交渉申し込みがある人気案件では、売り手様が交渉メッセージに返信しきれなくなる場合があります。

売り手様からの返信をもらいやすくするための、TRANBI事務局が推奨する「１０個の買い手交渉のテクニック」をご紹介します。


１）複数の案件に交渉を申し込む

興味のある案件が複数ある場合には、交渉したい案件を無理に1件に絞らずに、複数の案件に対して同時に交渉を申し込む事をオススメします。

案件一覧画面で「気になる」ボタンは、興味のある案件を保存して後で見返す事ができますので、ぜひご利用ください。


２）自社とマッチしそうな売却案件を絞り込む
売り手様は、他の多数の買い手様から交渉を申し込まれています。
そのため、売却後に良いシナリオを描けない相手からのメッセージは心に響かない場合があります。

売り手様の悩みや心配事に耳を傾けて、買い手様こそが解決できる「相性の良い」買い手なのだと、アピールすることが大事です。

買い手様が提供できる価値、売り手様の悩みをイメージして、交渉を申し込むターゲット企業のイメージし、交渉相手候補のリストを作成すると良いでしょう。


３）売却案件が「公開」されたら早めに交渉を申し込む

交渉を申し込むタイミングも重要です。
売却案件を「公開」したばかりの売り手様は、TRANBIで積極的に買い手様を探していますので、なるべく早いタイミングで申し込むと返信率が高いでしょう。

一方、人気の案件は公開から日にちが経つと、数多くの買い手候補と交渉が進行中になり、売り手様が新しい交渉申し込みに返事をする時間がなくなっている場合があります。

毎日、新しい売却案件が公開されますので、新着案件をチェックしてみてください。


４）案件情報が「更新」された売却案件を再検討してみる

売却案件を「更新」した後の案件も、比較的返事が返ってきやすい場合があります。
更新内容にもよりますが、売り手様にとって相性の良い買い手が少なかった場合などに、ビジネスモデルの説明がより詳細に記載したり、譲渡希望価格を調整したりして、新たな買い手を探している場合があります。

案件一覧画面の「並び順」にて、案件情報を更新日順に並べ替えることができますので、更新された案件もチェックしてみてください。



５）自社にのみ経営上のシナジー（相乗効果）が見込める案件を探す

業績が良く多くの人が魅力に感じる案件には、多くの買い手が交渉を打診します。
そこで、実際に狙い目になるのは、自社にだけ相性の良い売却案件を見つける事です。

お互いの事業を解決し合える経営資源を持つ事業同士でM&Aを実行できれば、シナジー（相乗効果）により、買収後に通常より大きい成果を狙うことができます。

目のつきやすい人気案件だけでなく、自社事業の長所・短所を加味して、相性の良い案件を探してみましょう。

６）オファーのあった案件に、交渉を申し込む

売り手様は買い手候補一覧より買いニーズ情報を見て、買い手様にオファーを送る場合があります。
売り手様が「自社に合う買い手様なのではないか？」と考えてオファーを出しているので、返信率は通常よりも高いです。

よりオファーを獲得するためにも、自分の買いたい事業の内容や希望地域などを買いニーズとして登録しておくと良いでしょう。
複数の業種を検討している場合は、業種ごとに買いニーズを分けて登録することをオススメします。


７）実名交渉申請を行う（実名交渉申請・Gateway利用）

TRANBIでのM&A交渉はまず匿名で行われますが、数多くの交渉を行う売り手様にとって、匿名企業からの申し込みは、交渉相手のイメージをしにくいです。
そのため、交渉をスピード感を持って進めたい場合や、交渉への真剣さを示したい場合には、買い手様から早めに実名交渉申請をすることをオススメします。

実名を明かすことによって、売り手様にどのような企業なのかをより具体的にイメージしてもらうことが可能になります。

M&Aの交渉において、相手が信頼できるかどうかはとても重要なことです。
したがって、買い手様から実名交渉申請をしたからといって、必ずしも売り手から実名交渉の承認をもらえるわけではありません。
しかし、交渉継続可否を早めに売り手様に判断してもらうことによって効率的に交渉を進めることができます。

法人区分のアカウントであれば、実名交渉に進んだ後に、TRANBI Gatewayの企業プロフィールを利用して、自社の情報や交渉相手との連携ニーズを示し、さらにアピールすることも可能です。


８）買収資金の準備がある旨を伝える

売り手様にとって、買い手様が買収資金を確保しているか、確保するための準備をしているかも、重要なポイントとなります。

買収交渉が進んだタイミングで資金調達ができなかったとなると、お互いに時間的なロスが発生してしまいます。
買収資金を確保できていれば、売り手様から買収する意思が強いと捉えれ、交渉が前向きに進みやすくなる場合があるでしょう。


９）自社(自分)と取引を行うメリットや自社のカルチャーを伝える

売り手様が買い手様を選ぶ際には、M&A取引を行う事でどんなメリットがあるか、そして企業に残る従業員が抵抗なく続けていけるかが大切な点になります。

個人の場合は買い手様本人について、法人の場合は自社の組織文化などについて丁寧に伝えましょう。


１０）何より、熱意を伝える

M&Aは企業同士の取引とはいえ、実際に関わるのは、経営者、従業員、従業員の家族など、人間です。
よくM&Aは、企業同士の結婚と称されるように、とても大きな出来事です。
お互いにM&Aを実現できて良かったと感じられるようなM&Aになるよう、テンプレートではない心のこもったメッセージを心がけましょう。

※上記テクニックを実践しても、実際の交渉は売り手様の状況に依存し、必ず取引が成功するわけではありません。ご理解いただき、より良いM&Aの実現に向けてTRANBIを利用していただけますと幸いです。


◆買い手様向けM&Aガイド
TRANBIでM&A交渉を行う上で、交渉の流れやポイントをまとめています。是非一度ご覧ください。
https://www.tranbi.com/school/guide/buy/howto/


◆【買い手用】交渉メッセージの書き方
交渉での失敗を防ぎ、M&Aの成約率を高める具体的な文面を整理しています。
どのようなメッセージを送れば良いか分からない、という悩みをお持ちの方は是非ご覧ください。
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