2021-02-02
M&Aの目的はエンジニア獲得と事業拡大！13年連続黒字と急成長を続けるIT社長が立て続けに4件の買収に成功
買い手：（株）テクノモバイル
＜中小企業の事業拡大M&A・買収事例＞
ウェブやスマホアプリのシステム受注開発を行う株式会社テクノモバイルは、2006年の設立以来、年率20％で成長が推移し、13年連続の黒字。社員数は現在170人強。さらなる成長を求めて播田社長は、このコロナ禍で4件のM&Aを立て続けに実行しました。今回はそのうちの1件であるPR・デジタルマーケティング会社のM&Aについて話していただきました。「実はエンジニアの雇用確保をするにはM&Aが最適」と語る播田さん。その理由とはいったい？
【エンジニアの雇用確保にM&A】
- まず、このたびM&Aをされたきっかけから教えてください。
当社は決算が10月から9月ですが、前期2019年度のスタート段階の目標として、M&Aを事業計画に入れて動いていました。これまでもウェブメディアやスマホアプリなどの事業を売却したり、買収したりといったことは、時々おこなっていましたが、本格的に戦略に盛り込んだのは初めてです。
予算としては1.5億円程度を準備していました。実は今回の案件に加えて、大阪、仙台、札幌といった地域の会社も買収し、全部で4件のM&Aを進めました。
当社のM&Aの目的は2つあります。ひとつは、ある程度実績のある会社に参画いただいて、事業を広げていくこと。バリューチェーンを広げていくためアセットをつくっていくという目線です。
もうひとつはエンジニア人材の確保です。当社の社員は170人中、120～130人がエンジニアです。常に多くのエンジニアを採用していますが、技術力を持ったエンジニアを採用するなら、一人一人採用するよりもチームで採用したほうが、いい人材が集まりやすい。指導力のある優秀な社長には優秀なエンジニアがついているケースが多いのです。採用計画を達成するためにもM&Aを考えていました。
M&Aを模索する中で特にチェックしていたのは、システム開発部門をかかえている会社や、いたりシステム開発会社そのものです。地方拠点に興味がありましたので、地方のシステム開発会社ではどんな技術を持っているのか、そういったこともよく調べていました。その結果、大阪は業務系のシステム、仙台と札幌はARやVRといった仮想空間に強いエンジニアチームをM&Aで獲得することができました。
もちろん会社ごとに成長戦略は描いていますが、我々の営業体制は東京を拠点としていますので、東京から受注したものを各地方の拠点と連携しながら取り組んでいます。また、どこも尖った技術を持っているので、我々もその強みをお客様にアピールしやすく、シナジー効果は非常に高いですね。
（テクノモバイル社で働く方の様子）
【豊富なPR手法と有望な取引先に惹かれて】
- 今回、デジタルマーケティングに狙いをつけたのはなぜでしょうか。また買収したPR・デジタルマーケティング会社のどこに魅力を感じましたか？
これまでもシステムからデザイン、デジタルマーケティングという領域も手掛けてきましたが、やはり我々のデジタルマーケティングは限定的。PRやプロモーション、ブランディング全体を手掛けている事業を、グループ全体でつくっていきたいという願いがあり、今回案件として登録されていたPR・デジタルマーケティング会社さんとご一緒することになりました。
魅力を感じたのは、長年大手企業のPR契約を直接受注しており、しかもSNSを中心にデジタルマーケティングまでカバーしているところです。具体的には戦略的な広報を軸にオフライン、オンライン双方のメディアネットワークやオリジナルメルマガ、SNS運営、ポップアップストア運営など、企業や商品・サービスの認知度を上げていく手法をたくさんお持ちだったということ。そして有望なお客様との取引が多いことです。
これなら当社のデジタルマーケティングのノウハウと連動させることでさらに受注範囲が広がり、また別事業においても取引の可能性があるのではないかと惹かれました。
- 交渉の経緯について教えてください。
2020年1月に初めてお会いしました。先方は仲介会社がつかれていて、その方から会社概要や売却の目的などに関する情報をいただき、それを受けて我々ではグループ化したらこういうことをしたいといった連携イメージを5～10ページの資料にまとめて、初回にお持ちしました。お会いする1週間前ぐらいから資料を作り込みましたので、実はそこに一番時間がかかりました。
私と先方の社長様との年齢は離れていましたが、年齢差が逆にぶつかりにくいのか、私にとっては非常にコミュニケーションしやすい方でした。先方もまた直感的なところで、弊社と相性が合うと判断していただいたようで、お会いして1か月後には基本合意に至りました。
そんなふうに双方で事業計画を共有していたものの、コロナ禍に入り、交渉はいったん止まりました。案件受注の見通しや、従業員の働き方がリモートワークになったりと様変わりしたことにより、当初の事業計画のまま進めることが厳しくきびしくなったからです。今の状況を踏まえて今年度の事業計画を改めて見直していくことを先方からご報告いただきました。
ようやく交渉が再開したのはそれから6か月後の8月ごろでしょうか。そこからデューデリジェンスに進み、デューデリジェンスにはけっこう時間を要しました。特に保有されている資産は契約内容に影響しますので、有価証券はないか、売掛金は回収可能か、細かいところまで時間をかけてチェックしました。
- 今回のM&Aを振り返ってみて、いかがでしたか？
コロナ禍でM&Aをためらう会社さんも多いと思いますが、逆にこういう状況だからこそ資金調達がしやすく、TRANBIでも魅力的な案件がたくさん出始めていて、我々にとってはむしろ好機でした。
やはり魅力のある会社なら、予算を超えても積極的に検討していきたいという思いがあり、今もちょこちょこチェックしています。
（テクノモバイル社で働く方の様子）
【M&Aは始めが肝心、違和感があればやめる】
- 今後、M&Aを考えている人にアドバイスを！
やはり始めが肝心だなと思います。できるだけ早く先方の社長様にあって、直接対話し、双方で相性を確認し、理解し合うことは大切です。
その点でM&Aというのは、採用に似ていると思います。求職するときは、自分が働きたい会社を選んでいきますが、その中で実際に就職したらどうなるのか、どう熱意をもって接していくのか、そのイメージを双方が共有するところが似ていると思うのです。
採用のとき、言っていることはわかるけれど、何か違和感があることがある、そういうときはやめておくようにしています。それはM&Aでも同じことが言えるのかなと思います。
- 今後は、どのように事業展開を考えていますか？
現在、デジタル領域の強化という道筋は見えてきましたので、ある程度慣れてくれば早いスピードで事業拡大できると思っています。今後もよい案件があれば、積極的にM&Aを手掛けていきたいですね。
ただし、過去の失敗から得た教訓もあります。それは、やはり自分が熱意を継続できる相手でなければダメということ。実は過去に知人の強いすすめでM&Aをした会社がありました。私自身押された受け身のままやったせいもあり、結局続きませんでした。やはり最後まで根気強く付き合っていかなければいけないのは私です。私に苦しいときにいっしょに乗り越えていくぞという熱量を出させてくれる相手でないと、一緒にやっていくのは難しいとつくづく感じました。
だからこそ自分が興味を持てる案件であれば、成功の道に進めるだろうと確信しています。
（若手社員の方々）
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ライター紹介池田純子
大学卒業後、出版社勤務を経て、フリーのライター・編集者に。暮らしやお金、子育てにまつわる雑誌記事の執筆や単行本の製作に携わる。さまざまな生き方を提案するインタビューサイト「いま＆ひと」を主宰。
