2022-08-16

「予備知識のない普通のサラリーマンでも半年でM&Aはできる!」31歳でホワイトニングサロンのオーナーに就任

買い手(個人):柴垣さん

<個人の副業を目指したM&A・買収事例>

 

インターネット広告の会社で、クライアント向けの新規事業企画などを担当している柴垣さん。以前から起業に興味はあったものの、「これ」と決められる分野が見つからずにいました。

そんな時、出会ったのが「個人M&A」という選択肢。ゼロから立ち上げるより低コストで、経営経験が積める点を魅力に感じます。

周りのM&A経験者にも刺激を受け、半年後には鎌倉のセルフホワイトニングサロンを買収。接客に長けた店長とともに二人三脚で、自身のノウハウを生かして店舗の売上拡大を目指しています。

「経営の経験値を溜めている最中」と語る柴垣さんに、初めてのM&Aストーリーを振り返っていただきました。



(今回買収したセルフホワイトニングサロン①)

【経験者に出会う中で、「普通のサラリーマンでも個人M&Aができる」と知った】

- まずは柴垣さんのキャリアについて教えてください。
新卒で建築業界に就職して現場監督などを務めた後、6年ほど前にインターネット広告の会社に転職しました。今はそこで新規事業の企画とアライアンス営業を担当しています。

今の仕事は、インターネット広告の出稿状況やトレンドをリサーチした上で、商品を持っているクライアントに提案を行い、新規商品の立ち上げからその後の販促までをサポートするものです。クライアントは、化粧品メーカーから教育商材を扱う企業までさまざまです。

- 建築業界からIT業界にキャリアチェンジしたのはどうしてですか。
建築業界では、さまざまな規制の範囲内で建物を作らなければなりません。それが少し窮屈で。もっと自由にアイデアを構想してお金を生み出していけたらと思っていたので、IT業界に飛び込みました。

私は文系ですが、大学時代にゼミでSQLというデータベース言語を使ってビジネスを構想する活動をしていました。大学生が空き時間を有意義に過ごせるように、魅力的な体験や単発アルバイトを空き時間にしてもらえるように提案するサービスをβ版まで作っていたんです。その時に、ITを活用すればアイデアを具現化できる可能性に気付いたことも影響しています。

- 今回、副業でM&Aに挑戦したのはどうしてですか。
昔から起業に興味があって、いつか自分で事業を興したいとは思っていたんです。幼い頃から平日は帰りが遅く、休日は疲れてずっと寝ている父親の姿を見て、なんとなくサラリーマンとして働き続けることに息苦しさを感じていました。

とはいえ、本業で新規事業企画をしているからこそ、ゼロから事業を立ち上げて軌道に乗せることの大変さや難しさは身に染みてわかっています。今仕事を辞めて、ゼロから起業するほど情熱の湧く対象もまだ見つかっていないので、どうしようかなと悩んでいました。

転機は去年の年末です。毎年、年末には本をまとめ買いして実家で読む習慣があるのですが、その中に「サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい」という本があって。その本を読んで、個人でM&Aができることを知り、興味が湧いてチャレンジしたいと思うようになったんです。

- 本を読んですぐに案件を探し始めたのですか。
いえ。本を読んだ段階では、「仕事でM&A経験ないと無理でしょ」と思ってました。

ただ、どうしても個人M&Aが気になって、、、どんな人が個人M&Aにトライしているのか知るためにまずは、その本の著者である三戸政和さんのオンラインサロンに入会したんです。1月1日に入会したので、最初に参加したのが新年会だったんですが、会員には経営者やエリート層だけではなく、普通のサラリーマンの方や看護士の方や主婦の方など、いろんな人がいて、皆さん個人M&Aの経験があったり、これからの挑戦に意欲的だったんです。

「やってみたらできるものだよ」と背中を押してもらったこともあって、「自分もできるかも」と思えるようになり、皆が利用していたTRANBIに登録しました。

M&Aに挑戦する登録者数10万人以上、常時M&A案件数は2,500件以上を掲載中
「事業承継・M&Aプラットフォーム TRANBI【トランビ】」

 

- どんな条件で案件を探していましたか。
最初は、ざっと案件一覧を見て、予算感や書かれている概要だけを頼りに「ありか、なしか」を判断していました。でも、それではなかなかピンとくるものがなかったんです。

けれど、新年会に参加した時の周りの話を思い出したら、「どんどん交渉を仕掛けていった結果、やっと買いたい案件に出会えたよ」と仰っていて。それなら自分も、予算感とジャンルだけ決めて、条件に当てはまるのものに対しては、どんどん交渉を仕掛けていこうと途中から探す方法を変えてゆきました。

まず、予算は500万円以下に設定しました。次にジャンルは、自分が持っているインターネット広告のノウハウを生かせるものが理想でした。

そう考える中で、目を付けたのが実店舗です。商品力はあるけれど、Webマーケティングが苦手なお店も多いのではないかと思ったんです。そこで、交渉段階から僕の本業を伝えた上で、「インターネット広告の施策を行うことでシナジーは生まれると思いますか?」と直接売り手様に質問して、ポテンシャルを探りました。

- 購入したホワイトニングサロン以外に、どのようなお店の売り手様と交渉をしましたか。
ショッピングモール内にあるヘアカラー専門店やネイルサロン、医療保険が適用される高齢者向けの出張マッサージなどで、物ではなくサービスを扱っていることが共通点です。

物はどうしても流行り廃りがある一方で、人が介在するサービスを提供している店舗は、属人性こそあるものの、うまくマニュアル化できたら横展開がしやすそうなイメージを持てたからです。



(今回買収したセルフホワイトニングサロン②)

【買収資金は、日本政策金融公庫からの融資。信頼を得た30ページのプレゼン資料】

- 購入したホワイトニングサロンの、どんなところに魅力を感じましたか。
興味を持って実際に店舗に訪問し、ホワイトニングの施術を受けさせてもらったんです。すると、自分の歯がすごく白くなって、シンプルに「いいサービスだ」と思いました。

また、Googleマップの口コミが100件以上あって評価もほぼ満点でしたし、SEOにも強い欲しいキーワードで上位検索されるサイトを持っていました。かつ、現状では鎌倉エリアに競合店舗がなかったことや、まだインターネット広告を活用した集客に着手していないため、手を加えたら売上を伸ばせるイメージが湧いたことも魅力的でした。

店内には2席あるものの、スタッフの稼働の都合上や「スペースを保って営業していますよ」と安全性を謳う目的もあって、これまでは1席のみで、かつ曜日と時間帯を限定しての営業でした。

今回売り手様が事業を売ることに決めたのも、コロナ禍で営業日を絞らざるをえなくなった代わりに、新規で別の事業を始めてホワイトニングサロンで働いていたスタッフをアサインしたところ、そちらの仕事が忙しくなってしまったからという理由で。

ただ、ネットの予約システムを見せてもらったところ、週2日、10時~18時の営業で予約枠の8割ほどが埋まっていまして、席数や営業日を増やせば、売り上げをさらに伸ばせると確信しました。

- 他店と比べた強みはありますか。
ホワイトニングサロンは、どのお店もホワイトニング溶液を使って照射するシステムです。そのため、提供内容自体は正直どこも変わりません。

ただ、商品で差別化できないからこそ、今回購入したホワイトニングサロンはサービスに力を入れていました。「ホテルのようなサービスを受けさせてもらった」といったコメントが寄せられるほど、お客様からサービスの素晴らしさを褒められていて、丁寧にサービスを提供してきたこだわりを感じました。

他店の中には、セルフだからこと接客をないがしろにして流れ作業になっている店舗もある中で、サービスを付加価値として提供して、リピーターを獲得してきたところは素晴らしいと思いました。

- 口に溶液を含むため、リスクもあるのではと感じますが、その辺りはどう捉えましたか。
確かに、アレルギー持ちの人には拒否反応が出ることがあります。ただ、事前にお客様にヒアリングして、「こうした方はサービスを受けられません」という注意事項を伝えた上で了承して受けていただくスタイルなので、リスクは防ぐことが可能です。

また、使用している溶液のメーカーさんが保険を掛けてくれています。想定外のことが起きた際には、メーカーさんに問い合わせて対応していただくフローがあるので、リスクはカバーできています。

- 今回は予算500万円で案件を探されたようですが、資金はどのように調達しましたか。
日本政策金融公庫から融資を受ける形で調達しました。資金調達にあたっては、担当者に「この人ならうまくいくだろう」と安心してもらうことが大事だと思い、資料作りにこだわりました。

日本政策金融公庫の雛形に沿って事業計画書と設備の目録をまとめるのが普通かと思いますが、プラスアルファでパワーポイント30枚分くらいのプレゼン資料を作りました。これまでの業績や今後の見込み、その見込みの根拠などをすべて記載しました。

こうした内容を口頭で説明するだけでなく資料にしたのは、担当者の方が上司の方に説明しやすいようにという思いからです。そのおかげか担当者には初回面談の終わりの時点で「私は融資したいと思ってます」と一言言ってもらえたのは素直に嬉しかったです。

- 金額交渉はどのように進みましたか。
まず、売り手様が設備投資・HP制作・インスタグラム構築・Googleマイビジネス構築・など目録ごとに金額を整理した上で、譲渡希望金額を提示してくださったんです。しかし、その金額は私の希望金額と150万円の乖離がありました。

私は、過去3年分の平均利益と今年度の見込み利益をもとにして算出した希望金額を説明したのですが、先方は提示金額を下げたくないという確固とした思いがあるようで、交渉に苦戦しました。

席数や営業日を増やしたり、インターネット広告を始めたら売上をぐんと伸ばせる見込みはあります。とはいえ、ちょっと割高だなと悩んでいて。その時に、オンラインサロンのメンバーに相談をしたんです。

するとM&Aでパン屋を購入した経験のある人が、「自分も同じような状況があったけれど、数十万や数百万円であれば、後は感情の問題だよ。自分が納得できて、売り手様との関係性を大切にしたいのなら、少し割高でも購入するのはアリだと思うよ」と言ってくれて。

最終的には、売り手様にお願いして少し金額を下げてもらいましたが、ほぼ先方の希望金額に沿う形で購入しました。売り手様は営業経験が豊富な方なので、交渉術に長けていて。初めてのM&Aですんなり値下げしてもらうのではなく、タフな交渉ができたことで、今回の経験を次回に生かせそうだと思っています。



(今回買収したセルフホワイトニングサロン③)

【営業日とブースを増やし売上を前月比2.5倍に拡大】

- 他の買い手候補もいた中で、柴垣さんが選ばれたのはどうしてだと思いますか。
詳しく理由を聞いたわけではありませんが、人柄を気に入ってくれたようです。

初回面談の終わり際に「今回、副業として購入を考えていますが、私は経営経験がありません。そんな人間でも店舗経営が可能かどうか、正直な意見をいただけませんか」と伝えたところ、その姿勢に好感を持ってくださって。すぐに「現時点では柴垣さんに譲渡したいと考えています」と言われたので、第一印象でふるいに掛けられていたのかもしれません。

私のスタンスとして、売り手様が今まで大切に育ててこられた事業やお客様を、売り手様以上に大切にしていきたいという思いがあります。売り手様は事業を手放そうとしているとはいえ、ゼロから立ち上げた背景にはいろんな思いや苦労があり、それらを尊重したいからです。

そのあたりを面談でも熱心に話したので、気持ちが伝わったのだと思います。

- 交渉の中で苦労したことはありますか。
デューデリジェンスです。最初、売り手様からは月ごとの売上がまとまったスプレッドシートを渡されました。ただ、その資料だけでは1日に何人お客様が入ったかがわからないため、「こういった資料はないですか」とこちらからリクエストして、追加で資料を出してもらいました。

ただ、「帳簿が他の事業と一緒になっているため、開示できないです」と言われてしまったものもあって。月ごとの売上と営業原価と人件費がまとまっている資料を提出していただけなかったため、手元にある資料を参考に自分で数字をまとめて「この数字で間違いないですか」と確認しました。

- 売り手様との関係性はいかがですか。
今も定期的にご飯に行くなど仲良くさせてもらっています。売り手様はずっと鎌倉に住んでいるのですが、ショップカードを知り合いの方のお店に置いてもらえるよう頼んでくださるなど、とても協力的です。

また、交渉の序盤から「言いづらいことも、素直に言ってくださいね。私としては、柴垣さんにもっとサロンのことを知ってもらって、良さを見つけてもらった上で引き継ぎたいと思っているので」と仰ってくれて。こうした言動から、売り手様への信頼が増して、安心して交渉を進められました。

- 引き継ぎ後、どんな体制で店舗を運営していますか。
オーナーの私と、サービス業経験の豊富な店長の2名体制です。7月からはフルタイムではないものの、2席開けて、週5日営業しています。役割としては、店長がサロンの運営とサービス面のブラッシュアップ、私が集客やインフラ整備です。

LINEのやりとりが多いですが、定期的に電話でミーティングをしたり、1~2週間に1回はサロンを訪ねて現場の状況を確認したり、ヒアリングしたりしています。

その店長の方は、5年ほど前にリゾートバイトで偶然出会った女性で、それから定期的に各々の現状報告をし合う友人でした。今回、店長候補を探さないといけなくなった際に、コミュニケーション能力が高く真面目な彼女になら安心して任せられる、と顔が浮かんで。打診したところ、以前の仕事を辞めて、ホワイトニングサロンの店長にコミットしてくれることになりました。

- 仕事を辞めて新しい事業に加わるのは大きな決断だと思いますが、どのように説得したのですか。
まずは自分の構想を話したり、一緒にホワイトニングサロンに行ってイメージを膨らませてもらったりはしました。ただ、正社員を辞めて新しい事業に乗ってもらうなんて、相当な覚悟が要ると思いますよね。

最初に私としては「この人ならやってくれるかも」というライトなトーンで話をしたところ、実は本人がすんなりOKをしてくれたんです。こんなにスムーズに進んだのは、鎌倉エリアのお店だったのが大きいかもしれません。その女性が友達を訪ねて鎌倉に遊びに来た際に、かなり気に入ったらしくて。「鎌倉に住めるよ」と伝えたら、喜んで引き受けてくれました。

もし彼女が引き受けてくれなかったら、このM&Aは成立してなかったかもしれません。金銭も扱うため、店舗運営は信頼できる人に任せたいからです。友達の友達くらいまでなら検討したかもしれませんが、そこで見つからなければ諦めていたと思います。

- 引き継いでから、どんな取り組みをしてきましたか。
6月から引き継いだのですが、6月はインターネット広告に頼らずに既存のポテンシャルだけでどの程度集客できるかを知ろうと思いました。6月末までは前任のスタッフの方も在籍していたので、営業日を週6日にしました。結果的に売上が250%増という成果でした。初回キャンペーンも提供しているので利益はそれほど出ていませんが、手応えは感じました。

また、来店されるお客様がどんな方であるかデータを見たところ、近隣にお住まいの方ばかりでした。鎌倉なので、観光客の方の来店も一定あるイメージを持っていたのですが、観光客の集客は難しいとは実感しました。

地元のお客様をいかに獲得し、リピートしていただくかがもっとも重要だと改めて気付きました。今後は、アプリやニュースメディアを見ている鎌倉エリアにお住まいの方にのみ出稿できるような、エリアでセグメントできるタイプの広告を活用して集客強化を図ろうとしています。



(今回買収したセルフホワイトニングサロン④)

【「100点のM&A」でなければ、数か月でM&Aは可能】

- オーナーとして経営する立場になってみて、マインドの変化はありますか。
これまでは、人のお金でビジネスをしていたんだなと痛感しました。クライアントに新規事業を提案する際も、「数百万円の初期投資は当たり前に必要でしょう」と思っていたのですが、いざ自分の事業となると10万円でも出し渋ってしまうし、なんとか他の方法で安く収められないだろうかと考えてしまうんですよね。

オーナーになったことで、お金の出入りに対しての感覚がすごくシビアになったと思います。本業でも、クライアントの経営者が持っている「費用対効果の高いものへ投資する」という気持ちに寄り添って仕事ができるようになりました。

- 今後の構想を教えてください
今回のM&Aに挑戦する時から構想していたことですが、イグジットまで経験してみたいと思っています。

フランチャイズ化と言えるほどの大きな構想ではありませんが、今回購入したサロンの売上を伸ばした上で近隣にあと1~2店舗を増やして、各店舗に店長を置いて自走できる形を作った上で、最終的にイグジットできればと思っています。

買い手目線は今回のM&Aで身に付けたので、将来的には売り手側に立って、買い手にとって魅力的な案件を用意できたらと考えています。

無事にイグジットを経験できたら、地方の町工場など後継者不在で悩んでいる企業に入り込み、再生を手掛けるような仕事にも挑戦してみたいです。

-最後に、M&Aの挑戦を検討している人に向けてアドバイスをお願いします。
私が個人M&Aに興味を持って、三戸さんのオンラインサロンに入会したのは1月1日ですが、その5か月後にはM&Aが成立していました。本などでの勉強や情報収集こそ必要ですが、たった5か月間で知識ゼロの状態から事業を購入できるものなんだと驚いています。

もちろん、「ああすればよかった」と思うことや想定と違うこともゼロではありませんが、「100点のM&Aをしなきゃ」と変に気張りすぎなければ、短期間で買収が可能です。

私のように、起業には興味があるけれど情熱を注げる事業が見つかっていないという方もいるかと思います。ゼロイチで事業を立ち上げるとなると、時間もお金も掛かりますよね。だからこそ、ひとまず数百万円単位の案件をM&Aで購入してみて、経営の経験値を溜めてみてもいいのではないでしょうか

大きな営業利益が出るわけではなくても、得られる経験値はすごく大きいと思うので。そして、その経験があれば、今後「この分野で起業してみたい」と思える事業が浮かんだ時に役立つと思います。

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■今回柴垣さまが買収した案件はこちら

「駅徒歩5分にある歯のセルフホワイトニングの事業譲渡」

■柴垣さまが運営する実際の店舗はこちら

「ホワイトニング専門サロン ラ・ナチュール」

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  • 倉本祐美加
  • ライター紹介倉本祐美加

    関西学院大学卒業後、クラウド製品を扱うIT企業のインサイドセールス職を経て2016年にライターとして独立。企業取材を中心としたインタビュー原稿の制作に従事していますが、エンタメ・スポーツ・文化等幅広く好みます。

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