M&Aのアドバイザリー契約とは。流れや種類、注意点を解説

M&Aにおけるアドバイザリー契約とは

M&Aは企業の成長戦略の一つに位置付けられています。近年は大企業だけでなく、中小企業のM&Aが増加していますが、専門的な知識やリサーチの不足により失敗に終わるケースも少なくありません。

アドバイザリー会社や仲介会社の活用は、M&Aを成功させる上では欠かせないものといえます。

M&A仲介、アドバイザリー会社との契約

M&Aにおけるアドバイザリー契約とは、M&Aの仲介会社・アドバイザリー会社などと締結する『業務委託契約』のことです。業務委託契約とは、自社の業務の一部を外部の第三者に委託する契約を指します。

そもそもアドバイザリー契約はM&Aに限ったものではありません。事業運営のサポートを目的に、企業活動のさまざまなシーンで締結されます。

アドバイザリー会社と仲介会社はどちらもM&Aのプロフェッショナルではありますが、立ち位置が若干異なります。

仲介会社の役目は売り手と買い手の仲介役となりながら、M&Aの成約に向けたサポートを行うことです。立場は中立的で、売り手と買い手の両方とアドバイザリー契約を締結します。

他方、アドバイザリー会社は、売り手または買い手のいずれかと契約を結び、クライアントの利益の最大化に向けて業務を遂行します。

コンサルティング契約との違い

アドバイザリー契約と類似したものに『コンサルティング契約』があります。

『コンサルティング（consulting）』とは、専門家の立場から解決策を示したり、企画・立案をサポートしたりすることです。一方、『アドバイス（advice）』には、助言や忠告という意味があります。

どちらも専門知識を提供してクライアントをサポートする役割であり、両者の線引きは曖昧です。M&Aアドバイザリー契約においては、『M&Aの成約』に向けてアドバイスをすることに重きが置かれる傾向があります。

M&Aアドバイザリー契約の内容

仲介会社・アドバイザリー会社の役割は、クライアントのM&A案件を成約に導くことです。アドバイザリー契約を締結すると、各プロセスに必要なサポートが受けられます。サポートの具体的な内容について見ていきましょう。

M&A成立を目指してサポートを受ける

アドバイザリー契約締結後は、M&Aの成立に向けたさまざまなサポートや助言を得られるのがメリットです。案件の選定からクロージングまでの進行管理が任せられるため、経営者はM&Aと本業の両立が可能です。

アドバイザリー業務は、業務内容の違いから『財務』と『法務』に大別されます。

財務アドバイザーは、企業価値の算定やスキームの選定、財務関連のデュー・デリジェンス（※）などに深く関わります。ファイナンシャル・アドバイザー（FA）とも呼ばれ、大企業のM&Aでは証券会社や金融機関がFA業務を担うのが一般的です。

法務アドバイザーは、弁護士や司法書士の資格を持った者が担当し、主に法務関連のデュー・デリジェンスや各種契約書の作成について助言を行います。財務・法務以外の業務は、各領域に精通した担当者が対応します。

※デュー・デリジェンス：企業を買収する際、譲受企業が実施する譲渡企業の価値やリスクに関する調査

契約書に業務範囲などが記載される

M&Aアドバイザリー業務の具体的な範囲は、『アドバイザリー契約書』に記載されます。メインとなる業務内容は以下の通りです。何をどこまでサポートするかは、仲介会社・アドバイザリー会社によって異なります。

• M&Aの進行管理
• 方針や方向性のアドバイス
• 事前の準備やスケジュール作成のサポート
• 候補企業の選定
• 候補企業との面談日程の調整
• 企業価値の算定
• 条件交渉に関する助言
• デュー・デリジェンスの手続き
• 外部専門家の手配
• 契約内容の確認
• クロージングの支援

契約の流れ

仲介会社・アドバイザリー会社の選択と契約は、M&Aのプロセスの中で最も早い時期に行われます。依頼先を選定した後は、アドバイザリー契約と秘密保持契約を締結して、M&Aが本格的にスタートします。

依頼先を選定し、契約する

依頼先を選定するに当たり、M&Aの目的や方向性を明確にすることが重要です。仲介会社・アドバイザリー会社はあくまでも業務をサポートする立場です。丸投げするのではなく、『第三者の意見を取り入れる』という姿勢で臨みましょう。

M&Aのアドバイザーには、知識の幅広さと専門性の深さが求められます。選定する際は、専門分野・M&Aの実績・対応の誠実さをチェックしなければなりません。専門分野や実績に関しては、各社のウェブサイトで確認しましょう。

M&Aのプラットフォーム『TRANBI（トランビ）』は、M&Aをサポートする専門家の一覧を掲載しており、検索画面では対応分野とエリアの絞り込みが可能です。

専門家一覧

事業承継・M&A専門家のご紹介 - TRANBI

所在地、担当領域ごとに検索が可能

秘密保持契約も締結

依頼先の選定後は、『アドバイザリー契約』と『秘密保持契約』を締結した上で、自社情報や資料を提供します。

契約段階において、特に重要なものが『秘密保持契約』です。相手から知り得た情報を第三者に開示しない旨を定めた契約書で『NDA（Non-Disclosure Agreement）』と呼ばれる場合もあります。

M&Aの候補を探す際は、機密性の高い情報を仲介会社・アドバイザリー会社に提供しなければなりません。機密情報が漏えいした場合、経営に対して致命的なダメージを被る恐れがあるため、秘密保持契約の締結は不可欠です。

機密保持の範囲を忘れずに確認し、必要に応じて追記事項を盛り込みましょう。

契約の方法に注意

契約方式には、『専任契約』と『非専任契約』の2パターンがあります。それぞれにメリット・デメリットがあるため、両者の違いを比較した上で契約に進みましょう。

専任契約

専任契約とは、利用者が特定の仲介会社・アドバイザリー会社とのみ契約する方式です。一般的に、契約書には『他のルートではM&Aを行わない』という専任条項が盛り込まれます。

専任契約の期間は半年～1年に設定されるケースが多く、終了後は他社との再契約も可能です。専任契約の場合、条件によってはマッチングまで長期化することがあります。

ただ、利用者は窓口が一つで済み、日常の業務と並行しつつ取引内容を深く検討できます。非専任契約に比べて、情報漏えいのリスクが低減する点もメリットです。

また、一社と独占契約にすることで成功した場合の報酬が確約されるため、委託された会社が工数をかけやすくなります。精力的に業務へ取り組む姿勢がみられるでしょう。

非専任契約

非専任契約とは、複数の仲介会社・アドバイザリー会社と契約を結ぶ方式です。専任契約だと案件探しに時間がかかる場合がありますが、複数の会社に相談をすればさまざまなルートから情報収集ができ、マッチングの確率が上がります。

一方で、複数の会社に自社の情報を提供しなければならないため、情報漏えいのリスクが高まります。各担当者とのやりとりに工数がかかるのも難点でしょう。複数の仲介会社・アドバイザリー会社から、同じ譲渡先を紹介されるケースも珍しくありません。

費用の目安

仲介会社・アドバイザリー会社にサポートを依頼した場合、どのような費用が必要となるのでしょうか？費用・手数料といってもその内容はさまざまで、発生するタイミングも異なります。

相談料・着手金、各種報酬が発生

報酬体系は契約先によって異なりますが、主な費用は以下の通りです。

• 相談料：依頼前の相談時に発生
• 着手金：M&A業務の着手時に発生
• 中間金：主に基本合意書の締結後に発生（成功報酬の10%～）
• 定額顧問料（リテーナー）：月々の定額費用
• 成功報酬：最終契約書の締結時に発生
• その他実費

近年は、相談料・着手金・中間金を請求せずに『成功報酬のみ』とする仲介会社・アドバイザリー会社も増えています。M&Aが不成立に終わった場合、報酬は一切発生しません。

成功報酬は、報酬基準額に料率テーブルの料率を掛ける『レーマン方式』によって算出されるのが一般的です。実際の成功報酬は『何を報酬基準額にするか』によって大きく異なる点に注意しましょう。

報酬基準額を『株式譲渡対価』にするところもあれば、『移動総資産』にするところもあります。

コストを抑えるには

売り手にとって、アドバイザリー費用が高額になればなるほど、売却によって得られる資金は減少します。買い手は、投資資金にアドバイザリー費用を含めた上で、投資回収計画を立てなければなりません。

コストを抑えるには『M&Aのマッチングサイト』の活用が有効です。M&Aのマッチングサイトとは、売り手と買い手が直接交渉できるプラットフォームを指します。

案件探しはマッチングサイトで行い、必要なプロセスにおいてのみアドバイザーを起用すれば、コストの削減につながるでしょう。

M&Aのプラットフォーム『TRANBI（トランビ）』の場合、売り手はM&A案件の掲載や買い手との交渉に費用がかかりません。買い手は月額プランへの加入によって、売り手との直接交渉が可能となります（成約手数料は無料）。

利用料金

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月額3,980円（税抜）～で成約手数料無料で何度でも交渉・成約が可能

その他で契約書に盛り込まれる項目

M&Aの特質上、契約書には『直接交渉』や『再委託』を禁止する条項が盛り込まれます。プロセスを遅滞なく進めるために、契約解除の可否や条件についても確認しておきましょう。

直接交渉の禁止

多くのアドバイザリー契約には、『直接交渉の禁止』が盛り込まれます。売り手または買い手との直接交渉を禁じる条項で、交渉の際は必ず仲介会社・アドバイザリー会社が同席し、三者または四者（相手の仲介会社・アドバイザリー会社を含む場合）で進めなければなりません。

ただし業者によっては、条件付きの交渉を認める場合もあります。契約時は『直接交渉を完全に禁じるのか』、それとも『承諾があれば可能とするのか』を確認しておきましょう。

再委託の禁止

『再委託の禁止』とは、仲介会社・アドバイザリー会社が、クライアントの了承を得ずに業務を第三者に委託することです。再委託によって自社の機密情報が漏えいする可能性が高まるため、契約書には再委託の禁止を明記するのが望ましいでしょう。

ただし『デュー・デリジェンス（買収調査）』に関しては、仲介会社・アドバイザリー会社が特定の専門家（弁護士や会計士、税理士など）に業務を委託するケースもあります。契約書には、再委託を認める『例外事項』として記載しましょう。

例外事項を設ける際には、以下のように『許可の条件』や『責任の所在』を明記するのがポイントです。

デュー・デリジェンスの場合に限り、第三者への委託を可能とする。委託業務の全部または一部を第三者に再委託する場合、甲に対して書面による承認を得るものとする。

承認を得て再委託をする場合、再委託先に対して本契約に定める義務と同等以上の義務を負わせること。同時に、再委託先の行為について一切の責任を負うものとする。

契約や契約解除の取り扱い

専任契約の場合は、一定の条件下で『契約解除』が可能かどうかを確認しておきましょう。

1社のみと契約を締結した場合、時間ばかりが経過する可能性も否定できません。特に、一刻も早い売却を希望している売り手にとって、契約解除ができないのは大きなデメリットといえます。

主に以下のような内容について確認が必要です。

• 契約解除が可能な条件
• 違約金の有無
• 本契約に定めのない事項が生じた場合の取り扱い
• 交渉が破談した後にM&Aが成立した場合

一度交渉が破談に終わった買い手（または売り手）と再交渉をしてM&Aが成立した場合、その相手が仲介会社・アドバイザリー会社の紹介であれば、契約解除後であっても成功報酬の支払いが発生するケースがあります。

まとめ

アドバイザリー契約とは、M&Aの成約に向けて、仲介会社・アドバイザリー会社と締結する業務委託契約です。契約方式は専任契約と非専任契約の2パターンで、それぞれにメリットとデメリットがあります。

契約を交わす際は、途中解約や直接交渉の可否、機密情報の取り扱いに関する条項が盛り込まれているか確認しましょう。報酬体系を精査し、費用対効果が適切かどうかもチェックする必要があります。確認不足は、重大なトラブルにつながりかねません。