M&Aのソーシングとは？買収候補の探し方・手順とプル型・プッシュ型
M&Aのソーシングとは、買い手が買収の候補企業を探す活動のことです。目的の設定から候補のリストアップ、打診、初期交渉までの手順、プル型とプッシュ型の違いを比較表で整理し、仲介会社やプラットフォーム、代行サービス、AIの活用法まで解説します。
- 03 M&Aソーシングから初期交渉・実行準備までの流れ
- STEP1：目標・希望条件の明確化
- STEP2：候補企業のリストアップ・初期評価
- STEP3：候補企業との交渉と打診
- STEP4：初期交渉・条件調整
- STEP5：エグゼキューションへの連携
- 06 M&A仲介業者にソーシングを依頼する際の7つのポイント
- ① 仲介業者の得意分野や業界実績を確認する
- ② 売り手と買い手双方のネットワークを把握する
- ③ 料金体系や成功報酬・手数料を確認する
- ④ 秘密保持契約（NDA）の有無と内容を確認する
- ⑤ 情報提供のスピードや柔軟性を見極める
- ⑥ 担当者の経験や交渉力をチェックする
- ⑦ 案件規模や条件に合った提案力を評価する
M&Aによる事業成長を目指す上で、「どうすれば自社に最適な候補企業を見つけられるのか」とお悩みではありませんか。M&Aの成否は、候補企業を探し出す「ソーシング」の質に大きく影響されます。
本記事では、M&Aソーシングの基本的な定義から、具体的な手順、代表的な手法、M&A仲介会社の選び方やAI活用の動きまで解説します。M&Aの第一歩であるソーシングの全体像と、自社に合った進め方を考えるためのポイントを押さえられます。
M&Aソーシングとは何か？定義と重要性
M&Aソーシングとは、M&A（企業の合併・買収）を成功させる上で最初のステップとなる、買収対象の候補企業を探し出す一連の活動を指します。
どのような候補企業を見つけ出せるかがM&A全体の成果を大きく左右するため、ソーシングはM&A戦略における大切な初期段階と位置づけられています。質の高いソーシングは、事業承継問題の解決や新規事業への進出、企業成長の加速といった目的達成の礎となります。
M&Aの3つの段階
M&Aのプロセスは、目的や戦略の策定から始まり、契約締結、買収成立後の統合プロセスであるPMI（Post Merger Integration）まで多岐にわたりますが、中心となる実務は大きく3つの段階に分けられます。
ここでは、「ソーシング」「オリジネーション」「エグゼキューション」の各段階について、それぞれの役割と具体的な活動内容を解説します。なお、これらの言葉の使い方は会社によって異なり、とくに「オリジネーション」は、案件の獲得・組成という、ソーシングに近い意味で使われることもあります。ここでは、M&Aの流れを3つに分けて理解するための区分として紹介します。
① ソーシング｜買収候補企業を探索する段階
ソーシングは、M&Aの出発点であり、自社の戦略に合致する買収候補企業を探し出す段階です。この段階では、まず自社のM&A戦略を明確にし、どのような企業をターゲットとするかの基準を定めます。
その上で、業界動向や市場を分析し、M&A仲介会社や金融機関、専門家などが持つネットワークを活用して、有望な候補企業をリストアップしていきます。そして、リストアップした企業の中から優先順位をつけ、初期的な接触を通じて情報を収集し、次のステップに進めるかを見極めます。
② オリジネーション｜交渉や基本合意を形成する段階
オリジネーションは、ソーシングで見つけ出した候補企業と具体的な交渉を開始し、M&Aの基本的な方向性を固める段階です。この段階の初期に、候補企業との間で秘密保持契約（NDA）を締結し、より詳細な情報の開示を受けられる準備を整えます。
その後、企業価値の算定（バリュエーション）を行いながら、買収価格やスケジュール、スキームといった主要な条件について交渉を進めます。
双方の条件がある程度固まった段階で、その内容をまとめた基本合意書を締結し、独占交渉権を確保することが一般的です。
③ エグゼキューション｜詳細調査・最終交渉から実行まで進める段階
エグゼキューションは、基本合意書の内容に基づき、最終的な契約締結とM&Aの実行に向けて進める段階です。この段階の中心となるプロセスが、デューデリジェンス（DD）です。
デューデリジェンスでは、弁護士や会計士などの専門家が、候補企業の財務、法務、税務、事業内容などを詳細に調査し、潜在的なリスクや問題点を洗い出します。その調査結果を踏まえて最終的な条件交渉を行い、双方が合意すれば最終契約書（Definitive Agreement：DA）を締結します。そのあと、必要な承認や同意の取得など、契約で定めた実行の条件を満たしたうえで、対価の支払いや株式・事業の引渡しなどのクロージング（決済・株式譲渡）手続きを行います。具体的な手続きは、採用するスキームによって異なります。
M&Aソーシングから初期交渉・実行準備までの流れ
ここでは、候補企業を探すソーシングと、その後の初期交渉・実行準備までを5つのステップで紹介します。本記事の区分では、STEP1〜3が主にソーシング、STEP4がオリジネーション、STEP5がエグゼキューションへの移行にあたります。
STEP1：目標・希望条件の明確化
最初のステップは、M&Aを行う目的と、ターゲットとなる企業の条件を明確にすることです。なぜM&Aを行うのか、それによって何を達成したいのか（例：新規市場への参入、技術獲得、人材確保、事業承継）という経営戦略上の目的を具体的に設定します。
目的が定まったら、ターゲット企業の業種、規模、地域、財務状況、企業文化など、具体的な選定基準を策定します。基準を明確にすることで、後のプロセスがスムーズに進みます。
STEP2：候補企業のリストアップ・初期評価
次に、設定した条件に基づき、候補企業を幅広くリストアップします。M&A仲介会社や金融機関が持つデータベース、業界調査、ネットワークなどを活用して情報を収集します。
この段階で作成されるのが「ロングリスト」です。ロングリストの中から、公開情報や簡易的な調査に基づき、シナジー効果や財務面の安定性などを評価して、より有望な候補を絞り込み、「ショートリスト」を作成します。
STEP3：候補企業との交渉と打診
ショートリストが完成したら、候補企業へのアプローチを開始します。アプローチ方法は、自社から直接コンタクトを取る方法と、M&A仲介会社などを通じて間接的に打診する方法があります。
匿名性の確保や専門的な知見を活用するために、仲介会社を経由する方法がよく使われます。M&Aプラットフォームで、自社から候補に打診する方法もあります。相手企業がM&Aに関心を示した場合、更なる情報交換に進む前に、秘密保持契約（NDA）を締結することが重要です。
STEP4：初期交渉・条件調整
NDA締結後、詳細資料を基に初期交渉と条件のすり合わせを行います。この段階で、買い手側は買収の意向を正式に示すため、意向表明書（LOI）を提示することがあります。
LOIには、買収希望価格の目安、スキーム、今後のスケジュール案などを記載します。双方で協議を進め、必要に応じて基本合意書を締結し、デューデリジェンスなどの次の手続きへ移ります。
STEP5：エグゼキューションへの連携
初期交渉で主要な条件や今後の進め方について認識がそろったら、デューデリジェンスや最終契約に向けた準備を進めます。ソーシング担当者からエグゼキューション担当者（または専門家チーム）へ、候補企業の情報、交渉経緯、論点などを正確に引き継ぎます。円滑な連携により、M&Aプロセス全体が滞りなく進みます。
M&Aソーシング手法は2つ｜メリットと注意点
本記事では、買い手が候補企業と出会う方法を、案件の出どころによって「プル型」と「プッシュ型」の2つに分けて紹介します。呼び方や分け方は会社によって異なり、仲介会社から見た分類として使われることもあります。2つは組み合わせて使えます。
それぞれにメリットと注意点があり、自社の状況や戦略に応じて適切な手法を理解し、活用することが重要です。
ここでは、両者の特徴を詳しく解説します。
手法①：プル型ソーシング
プル型ソーシングとは？
プル型ソーシングは、売却の意向が示されている案件の中から、買い手が候補を探す方法です。仲介会社や金融機関からの紹介、M&Aプラットフォームの掲載案件などを通じて候補を探します。一般に公開されている案件だけでなく、限られた買い手にだけ紹介される非公開の案件も含まれます。売り手の側から相談・登録があった案件なので、「インバウンド型」とも呼ばれます。
売り手の売却意欲が明確なため、情報の信頼性が高く、交渉がスムーズに進みやすい特徴があります。
M&Aプラットフォームに掲載されている案件の多くは、このプル型に該当します。
プル型ソーシングのメリット
プル型ソーシングの主なメリットは、売却を検討している相手と接点を持てるため、売却の意向がわからない企業に打診する場合と比べて、具体的な検討を始めやすい点です。案件の概要や財務資料が準備されていれば、初期の検討も進めやすくなります。ただし、登録・相談の段階では売却を決めていない場合もあり、提供された情報の正確さや不足がないかは、別に確認する必要があります。
プル型ソーシングのデメリット・注意点
一方で、紹介・掲載されている案件の中に、自社の希望条件に合う候補があるとは限りません。また、複数の買い手が関心を示す案件では、価格や条件の競争が生じる場合があります。交渉上の有利・不利は、競合の状況や売り手の事情などによって変わるため、案件ごとに見極めましょう。
手法②：プッシュ型ソーシング
プッシュ型ソーシングとは？
プッシュ型ソーシングは、買い手自身や、依頼を受けた支援会社が、買収の方針に合う企業をリストアップして打診する方法で、「アウトバウンド型」とも呼ばれます。市場には出てきていない独自の案件を発掘できる可能性がある一方で、アプローチした段階では売り手側に売却意欲がない、あるいは低い場合もあります。
プッシュ型ソーシングのメリット
プッシュ型ソーシングのメリットは、潜在的な優良案件を発掘できる可能性がある点です。買い手は自社の希望条件を仲介会社に伝えることで、その条件に近い企業へ能動的にアプローチできます。競合する買い手が少ない段階で接触できる場合があり、検討の時間を確保しやすいこともあります。
幅広い選択肢の中から比較検討したい場合に有効な手法です。
プッシュ型ソーシングのデメリット・注意点
プッシュ型ソーシングの注意点は、アプローチ先の企業が必ずしも売却を検討していないため、交渉に至るまでのハードルが高い点です。売り手の意欲が低い場合は、交渉が長期化したり、成立しなかったりすることもあります。
また、成果は仲介会社のソーシング能力やネットワークに大きく依存します。アプローチが成功した場合でも、複数の買い手候補が現れ、結果的に競争が激しくなる可能性も考慮しておく必要があります。
2つの手法を比べると、次のとおりです。自社の状況に合わせて、組み合わせて使うこともできます。
| 項目 | プル型ソーシング | プッシュ型ソーシング |
|---|---|---|
| 案件の出どころ | 売却の意向が示され、紹介・掲載されている案件（非公開の案件を含む） | 仲介会社などが、買い手の条件をもとに潜在的な売り手を発掘してアプローチする |
| 売り手の売却意欲 | 売却を検討していることが多いが、決めていない場合もある | 打診の時点では、売却を検討していないこともある |
| 出会える案件 | 売却の意向が示され、紹介・掲載されている案件が中心 | 市場に出ていない案件と接点を持てる可能性がある |
| 進め方の特徴 | 資料が準備されていれば検討を始めやすいが、情報の正確さは別に確認が必要 | 交渉に至るまでに時間がかかることがあり、成果は依頼先のネットワークにも左右される |
| 向いている買い手 | 自社で案件を比べながら、早く候補を見つけたい | 条件に合う会社を、市場に出ている案件以外からも探したい |
M&Aソーシングを効率化する代行サービスやAI活用の可能性
近年、M&Aの件数が増加する中で、ソーシング業務の効率化と精度向上が大きな課題となっています。
ここでは、専門の代行サービスやAIといったテクノロジーを活用することで、M&Aソーシングをいかに変革できるか、その最前線と導入のポイントを解説します。
M&Aソーシング代行サービスとは？
M&Aソーシング代行サービスは、企業の代わりに候補企業のリストアップから初期交渉までの一連のソーシング業務を請け負うサービスです。専門知識やネットワークを持つ代行会社に委託することで、候補企業の調査や初期アプローチにかかる自社の負担を軽減できます。ただし、買収の目的や条件の設定、候補企業の評価、交渉方針の決定などには、自社も関わる必要があります。代行会社の業務範囲は、リスト作成のみから交渉の初期段階まで様々です。
委託するメリットは大きいですが、依頼先の得意分野や実績、料金体系を慎重に比較検討することが重要です。
M&Aソーシング×AI活用の最前線
AIは、企業情報の整理や候補企業の抽出、公開資料の要約など、ソーシング業務の一部を支援するために活用できます。自社の条件に近い企業や、シナジー効果を検討する候補を見つける助けになりますが、効果は利用するデータやツールによって異なります。
抽出結果や要約には誤りや情報の欠落が含まれることがあるため、担当者が元の資料を確認し、候補企業との相性やシナジーが実現できるかを検討する必要があります。また、非公開の資料をAIに入力するときは、秘密保持契約やツールのデータ利用条件に照らして、入力・利用が認められるかを確かめましょう。
M&A仲介業者にソーシングを依頼する際の7つのポイント
M&Aソーシングを成功させるには、パートナーとなる仲介業者の選定が大切です。
数多くの仲介業者の中から、自社に最適な一社を見つけるために、以下の7つのポイントを確認しましょう。依頼先が、売り手・買い手の双方を支援する仲介者なのか、買い手側の立場で助言するFA（ファイナンシャル・アドバイザー）なのかも確かめ、ソーシングだけを委託する場合も、支援の範囲と契約上の立場を明確にすることが大切です。
① 仲介業者の得意分野や業界実績を確認する
仲介業者には、それぞれ得意とする業界や案件規模があります。自社業界への深い知見や、同規模のM&Aの実績があるかを確認しましょう。
② 売り手と買い手双方のネットワークを把握する
独自のネットワークの広さと質は、ソーシングの成果に直結します。どのような企業とのネットワークを持っているか、特に自社がターゲットとする領域の企業情報に強いかを見極めましょう。
③ 料金体系や成功報酬・手数料を確認する
料金体系は仲介業者によって大きく異なります。着手金や中間金の有無に加え、成功報酬の算定の基準となる金額、最低報酬、支払いの時期、業務の範囲を確認しましょう。他社への依頼や相手候補との直接交渉の制限、契約が終わったあとに報酬が発生する条件も、契約前に確認することが大切です。
④ 秘密保持契約（NDA）の有無と内容を確認する
M&Aの情報は秘匿性が高いものです。正式に依頼する前に、情報管理の体制が整っているか、秘密保持契約を締結できるかを確認しましょう。
⑤ 情報提供のスピードや柔軟性を見極める
M&Aはタイミングが重要です。マーケットの動向や候補企業の状況について、迅速かつ的確な情報提供を行ってくれるか、要望に柔軟に対応してくれるかを、担当者とのコミュニケーションを通じて見極めましょう。
⑥ 担当者の経験や交渉力をチェックする
担当者の経験は、M&Aの進み方に大きく関わります。担当者がM&Aに関する十分な経験と知識を持っているか、また、複雑な交渉を粘り強くまとめ上げる能力があるかを確認しましょう。
⑦ 案件規模や条件に合った提案力を評価する
自社の希望や戦略を正確に理解し、それに基づいた的確な提案をしてくれるかどうかも重要なポイントです。案件紹介にとどまらず、M&A後の企業価値向上まで見据えた提案力があるかを評価しましょう。
M&Aプラットフォームを用いたソーシング
近年、インターネット上でM&Aの売り手と買い手を直接マッチングする「M&Aプラットフォーム」の利用が拡大しています。買い手が自社で案件を検索して比べたり、売り手に直接打診したりできるため、買い手が自分で進めるソーシングの手段として、比較的小規模な案件を中心に利用が広がっています。
国内最大級のM&Aプラットフォームである「TRANBI（トランビ）」では、売り手は無料で案件を掲載できます。買い手は、交渉を進める際に月額プランへの加入が必要ですが、成約時の手数料はかかりません。業種・地域・価格帯などの条件で案件を検索し、比べながら候補を探せるのが特徴です。ただし、交渉や手続きは当事者間で進める必要があり、専門知識が求められる点には注意が必要です。
M&Aソーシングに関するよくある質問
ソーシングだけ代行は可能か？
はい、可能です。M&Aのプロセス全体ではなく、ソーシング業務（候補企業のリストアップや初期アプローチなど）のみを専門に請け負う代行会社やコンサルティングファームが存在します。自社のリソースやニーズに合わせて、業務範囲を限定して依頼することができます。
ソーシングとエグゼキューションは同じ会社に頼むべき？
一概には言えません。ソーシングからエグゼキューションまで一貫して同じ会社に依頼すると、情報連携がスムーズで、責任の所在が明確になるというメリットがあります。一方で、ソーシングはネットワークの広い会社、エグゼキューションはデューデリジェンスや交渉に強い専門家など、各段階で最適なパートナーを別々に選ぶという選択肢もあります。自社の体制や案件の複雑性に応じて判断するのが良いでしょう。依頼先を分ける場合は、すでに結んでいる契約による他社への依頼・直接交渉の制限や、契約終了後に報酬が発生する条件を確認しましょう。候補企業から受け取った資料を別の専門家に共有できるかも、秘密保持契約の内容で確かめる必要があります。
M&AソーシングのAI導入費用・効果は？
AIツールの導入費用は、サービスの機能や規模、利用する人数などによって大きく異なります。効果としては、リサーチ時間の短縮や、従来は見つけにくかった候補企業の発見などが挙げられます。
費用対効果（ROI）を慎重に見極め、自社の課題解決につながるかを検討することが重要です。
ソーシングとオリジネーションの違いは？
使われ方は会社によって異なります。本記事のように、ソーシングを「候補企業を探す段階」、オリジネーションを「交渉や基本合意を形成する段階」と分けて説明することがある一方、投資銀行などでは、オリジネーションを「案件を獲得・組成すること」という、ソーシングに近い意味で使うこともあります。
どちらの意味で使われているかは、相談先の説明や契約の内容で確認しましょう。
まとめ｜ソーシングの手法を理解して、自社に合う候補企業を探す
本記事では、M&Aの成功の鍵を握る「ソーシング」について、定義から手順、手法、最新のトレンドまでを解説しました。
M&Aソーシングは、自社の経営戦略に基づき、最適なパートナー候補を見つけ出すための戦略的な活動です。そのプロセスには、目標設定、リストアップ、交渉といった段階があり、プル型・プッシュ型といった異なるアプローチが存在します。
近年では、M&A仲介業者だけでなく、専門の代行サービスやM&Aプラットフォーム、さらにはAIといったテクノロジーの活用がソーシングの効率と精度を飛躍的に向上させています。こうした新しい手法をいかに取り入れ、自社に最適なソーシング戦略を構築できるかが、M&Aの成否を分ける重要な要素となるでしょう。
まずは自社のM&Aの目的を再確認し、どのようなソーシング手法が最適か、本記事を参考に検討してみてはいかがでしょうか。
