M&Aのロングリストはどう作成する？M&A戦略と選定基準が重要
M&Aの第一のプロセスは、無数の企業の中から自社に合ったターゲットを選定することです。ロングリストはショートリストの前に作成される候補先リストで、基準に満たない企業をふるい落とす目的があります。作成のポイントを確認しましょう。
2022-06-23
ロングリストとは
M&Aの初期段階では、ロングリストやショートリストといった『リスト』が多く作成されます。『ロングリスト』は、候補先の一覧です。選定基準を満たす企業だけをピックアップしてリスト化することで、自社の戦略に適合する候補先を効率よく探せます。
M&A候補先をリスト化した資料
ロングリストは、M&Aの候補先をリスト化したもので、買収する側であれば、『売り手候補のリスト』、売却する側であれば『買い手候補のリスト』を意味します。
ロングリストの目的は、M&A候補先の絞り込みです。何百社という企業の情報を一つずつ精査するのは現実的ではないため、まずは一定の選定基準を満たしている企業のみを事前にピックアップします。
100社以内に絞り込みができれば、候補先に効率的にアプローチできるでしょう。
ショートリストで候補先を絞り込む
ロングリストを作成したら、次に候補先をさらに絞り込んでいきます。M&Aの可能性を一つずつ探り、候補先を上位数社までに絞ったものは『ショートリスト』と呼ばれます。
ロングリストは、選定基準を満たさない企業をはじく意味合いがあるのに対して、ショートリストは、M&Aの可能性が高い有力候補を選定し、無駄な交渉をなくすのが目的です。
最終的には5～10社までに絞り込まれ、優先順位が高い方からトップ面談を打診していきます。
ロングリスト作成に必要なこと
ロングリストの作成には一連の手順があります。選定基準やリスト化を行うのに先立ち、企業分析や目的の明確化が欠かせません。このプロセスをおざなりにすると、M&Aの失敗につながる可能性があるでしょう。
自社の課題を分析する
ロングリストの作成前に、『自社とのシナジー効果が十分に発揮できるか』『自社の弱みや欠点を補完できるか』という点を考える必要があります。そのためには、自社が抱える課題を分析した上で、経営戦略を策定しなければなりません。
自社の現状や課題を分析する方法としては、『SWOT分析』が活用できます。SWOTとは、『強み（Strength）』『弱み（Weakness）』『機会（Opportunity）』『脅威（Threat）』の頭文字です。
それぞれを外部要因・内部要因・プラス要因・マイナス要因の四つの観点から分析・整理していくことで、自社が選択すべき戦略や方向性がクリアになります。
M&Aの目的をはっきりさせる
候補先の絞り込みに際しては、M&Aの目的や要件を明確にすることが前提です。
売り手であれば『なぜ事業を売却したいか』『売却した後にどうしたいか』『いつまでに売却をするのか』を明らかにしましょう。『屋号は引き継いでもらう』『仕入先との関係を維持する』など、譲れない部分もはっきりとさせておくのがポイントです。
目的や要件が定まらない状態で案件を進めると、その後の選定や交渉に時間がかかったり、自社にふさわしい企業を見落としてしまったりという失敗につながります。
企業情報を調べてリスト化する
ロングリスト作成の次のステップは、情報収集とリスト化です。あらかじめ定めた選定基準に従って候補先を絞り込み、該当する企業の情報を記載していきます。
データベースや仲介業者を介して収集
まずは、東京商工リサーチや帝国データバンク、M&A仲介会社などが保有するデータベースを活用して、企業情報を収集します。
情報を集めたら、事前に設定した『選定基準』に基づいて、企業を絞り込みます。ロングリストの段階で数百社が残ると、ショートリストの選定に手間と時間がかかるため、100社以内に絞り込むのが望ましいでしょう。さらにロングリスト内での優先順位付けも行います。
データベースを使って機械的に抽出を行うと、『基準には合致するが、実質的には対象外となる企業』が少なからず含まれます。データの抽出後は、個別に絞り込みを行い、対象外の企業を除外するプロセスも欠かせません。
記載する項目
ロングリストに何を載せるかは、企業の判断によりますが、一般的に記載されるのは以下のような項目です。
- 会社名
- 代表者名
- 所在地・エリア
- 事業概要
- 主な商品やサービス
- 資本金
- 売上
- 企業のHPアドレス
- M&Aの担当者名と連絡先
なおショートリストには、株主構成や取引先、過去数年間の売上・利益など、ロングリストよりも詳細な情報を記載します。
ロングリストの選定基準
ロングリストの『選定基準』は、M&Aの目的やビジョン、企業が置かれている状況などに基づいて設定されるため、内容は一律ではありません。とはいえ、一般的には予算・規模・シナジー効果といった一定の事項が選定基準となります。
希望条件に当てはまるか
ロングリスト作成の前段階では、M&Aの目的や方向性、希望条件などを明確にしておく必要があります。特に、以下のような『希望条件』がはっきりしていると、精度の高いスクリーニングが可能です。
- 事業内容
- 商品・サービス
- 事業展開エリア
- 従業員数
- M&Aのスキーム
- ビジネスモデル
- 特定の技術や特許
例えば、M&Aの目的が『事業エリアの拡大』であった場合、対象企業がどこを基盤に展開しているかが重要な条件となるでしょう。
予算にあった規模か
事業内容やビジネスモデルがどれだけ魅力的であっても、予算に合わなければM&Aは成立しません。
特に、予算内に収まることが買い手にとっては前提であるため、規模が大きすぎるものはあらかじめ除外する必要があります。予算が1億円で、10億円の企業をピックアップするのは現実的ではありません。
ただしロングリスト作成の段階では、買収額の算出が難しいのが実情です。そのため、企業情報を分析し、規模感を把握するのがポイントといえます。企業の総資産や売上規模、従業員数などから、企業のおおよその規模がつかめるでしょう。
中小企業の候補先を探す場合は、M&Aのマッチングサイトが活用できます。TRANBI（トランビ）の場合、絞り込み条件に『買収予算』を入力すると、該当する企業を簡単に絞り込めます。
シナジー効果が得られるか
多くの企業は、『シナジー効果』を期待してM&Aを実行します。シナジー効果とは、二つ以上のものが協働することで、1+1=2以上の効果を生み出すことです。
対象企業の事業内容が自社の経営戦略にマッチしているほど、シナジー効果は創出されやすいといえます。シナジーを選定基準にする際は、以下のような事項を考慮しましょう。
- 互いのノウハウや技術が活用できるか
- 事業規模の拡大が目指せるか
- 経営資源の統合で競争優位性を獲得できるか
- 互いの弱点を補完し合えるか
獲得できるシナジー効果が明確に示されていると、M&Aの交渉が円滑に進みます。自社の利害関係者からも合意が得られやすいでしょう。
選定基準が厳しすぎる場合
ロングリストの候補が多すぎると、ショートリストの選定に時間がかかるのは事実ですが、一方で選定基準を厳格にしすぎると、M&Aの相手としてふさわしい企業を見逃してしまう恐れがあります。
『1から10まで、全ての希望条件に合致する企業は少ない』という点を前提に、最初は検討幅をできるだけ広めにし、徐々に候補先を絞り込んでいくのが理想でしょう。
交渉に至らなかった場合は、業種や規模、エリアなどをさらに広げて、ロングリストの再作成を行います。
まとめ
ロングリストの作成は、M&Aの準備段階で行われるプロセスです。限られた時間の中で、自社にふさわしいターゲットを見つけるためには、自社のM&A戦略や選定基準をしっかりと定めた上でスクリーニングを実施する必要があります。
M&Aの支援を行う専門家の中には、ロングリストの作成を代行してくれるところもありますが、専門家に丸投げするのではなく、自社の戦略と適合する企業を積極的に探していく姿勢が求められるでしょう。
M&Aのプラットフォーム『TRANBI（トランビ）』には、2000件以上のM&A案件が掲載されていますが、検索画面で地域や買収価格、売上などの条件を指定できるため、候補先の絞り込みがスムーズに行えます。
