事業承継のマッチングはどう進める？支援機関の選び方や手順を解説
「後継者が見つからない」「廃業は何とか避けたい」という中小企業経営者は、事業承継のマッチングを活用しましょう。マッチングの仕組みや支援機関の選び方、『後継者に選ばれる企業』になるためのポイントを解説します。
2023-02-07
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事業承継におけるマッチングとは？
第三者への事業承継を希望する中小企業や小規模事業者が増加していることを受け、マッチングサービスを提供する支援機関が増えています。事業承継における『マッチング』とは、何を意味するのでしょうか？
事業を譲りたい人と始めたい人をつなぐ場
事業承継におけるマッチングとは、事業を譲りたい人（売り手）と事業を始めたい人（買い手）をつなぐサービス、またはその仕組みを指すのが一般的です。
ほとんどのマッチングサービスでは、希望や条件を細かく指定できるため、理想の相手を効率的に探せます。戦略の立案や価格交渉をサポートするマッチング支援機関も多く、事業承継が初めての企業にとっては心強いでしょう。
ただし、マッチングは出会いのきっかけを与えるに過ぎず、その後の事業承継がうまく進むか否かは双方の努力次第です。
親族や従業員以外に事業を譲る行為は『第三者承継（M&A）』と呼ばれます。第三者承継のメリットや注意点を詳しく知りたい人は、以下のコラムをチェックしましょう。
事業承継で引き継がれる経営資源
事業承継を始めるにあたり、以下のような、売り手から買い手に引き継がれる会社の資産を明らかにしておく必要があります。
- ヒト（従業員・取引先など）
- モノ（設備・商品・サービス・不動産など）
- カネ（株式・資金など）
- 情報（顧客データ・取引先のネットワークなど）
- 知的資産（特許権・技術力・ブランド・企業理念・組織力など）
中でも重要なのが『知的資産』です。技術力やブランド、組織力といった無形資産は、企業活動の推進力であり、利益の源泉です。一朝一夕で引き継げるものではないため、十分な時間を確保しましょう。
マッチングの前に準備しておくこと
マッチングで『よい後継者』と出会うには、それなりの事前準備が必要です。自社分析と磨き上げを通じて、バリューアップ（価値向上）を目指しましょう。支援制度に関する情報収集も欠かせません。
自社の経営状況を可視化する
マッチングサービスを活用したからといって、必ずしも理想の後継者候補が見つかるとは限りません。「この会社・事業を引き継ぎたい」と思わせられるほどの魅力や強みがなければ、マッチングは成立しないのが現実です。
自社の強みを生かし、弱みを克服していくために、まずは自社の現状と経営課題を可視化しましょう。客観的に自社分析を行うと、『自社の将来にとってプラスになる相手』を選びやすくなるという利点もあります。
自社分析の代表的な手法として、SWOT分析が挙げられます。自社の外部環境と内部環境を四つの項目（強み・弱み・機会・脅威）から整理・分析するフレームワークで、経営戦略の策定にも有用です。
「磨き上げ」で価値を高める
磨き上げとは、組織・事業の不備を整備したり、強みを強化したりして、企業の価値を高めていくプロセスです。作業の具体例としては以下が挙げられます。
- 事業と関係のない資産の売却・処分
- 債務の整理
- 株式の集約
- 業務の効率化
- 定款や規程文書のチェック
磨き上げの対象は多岐にわたるものの、デュー・デリジェンス（以下、DD）の対象項目から切り込んでいくのが望ましいでしょう。DDとは、買い手が売り手に対して行う買収調査のことで、調査結果は事業承継の可否や譲渡価格に影響を与えます。
中小企業の場合、ビジネス面からスタートし、財務面・税務面・法務面などを中心に磨き上げを進めていきます。
活用できる支援制度を調べておく
事業承継については、行政の支援が受けられる可能性が高いため、活用できる制度がないか調べておきましょう。
国の『事業承継・引継ぎ補助金（専門家活用）』の対象になれば、M&A専門家の活用に要した一部費用が補助金として支給されます（上限あり）。
参考： 令和4年度 当初予算 事業承継・引継ぎ補助金｜事業承継・引継ぎ補助金事務局
マッチング支援機関はどこを選ぶ？
中小企業の後継者不足が深刻化している昨今、事業承継やM&Aをサポートする『マッチング支援機関』の数が増加しています。サービス内容や料金は支援機関ごとに異なるため、自社のニーズに合うものなのか判断しましょう。
金融機関によるマッチング
事業承継やM&Aの需要増加に伴い、M&A仲介部門を設ける金融機関が増えています。中小企業白書（2022年版）によると、M&Aの相手先を探す際に『金融機関に探索を依頼する』と回答した売り手は59.9%にも上ります。
M&A仲介業者は、買い手寄りになりやすいのに対し、金融機関は財務・金融のプロとして、双方に公平なアドバイスをするのが特徴です。普段から取引のある金融機関ならば自社の内情をよく理解しているため、話もスムーズに進むでしょう。
相談料や着手金を設けていない金融機関も多く、「コストを抑えつつ、よい後継者を見つけたい」という企業や個人に利用される傾向があるようです。
政策金融機関の『日本政策金融公庫（以下、日本公庫）』でも、『事業承継マッチング支援』を行っています。
参考： 第7節 経営資源の有効活用｜2022年版 中小企業白書｜中小企業庁
M&A仲介業者によるマッチング
中小企業の事業承継では、M&A仲介業者を利用することも少なくありません。豊富な知識と経験を持つアドバイザーが多数在籍しており、案件探しはもちろん、条件交渉やDDの実施、各種契約書の作成までを一気通貫でサポートするのが特徴です。
費用は数百万円～数千万円と割高になるものの、各プロセスで生じるさまざまなトラブルにもうまく対処してくれるため、事業承継の経験や知見がない企業にとっては心強いでしょう。
近年は、相談料や着手金、リテイナー・フィーなどがかからない『完全成功報酬型』の仲介業者も多く見受けられます。
国の支援機関によるマッチング
各都道府県には、国の公的相談窓口である『事業承継・引継ぎ支援センター』が置かれ、事業承継のアドバイスや譲渡先の紹介、条件の擦り合わせなどに関するサポートを無料で行っています。
中小企業診断士や公認会計士などの専門家が在籍しているため、民間機関を活用して事業承継をする際のセカンドオピニオンとしても利用できるでしょう。
同センターの『後継者人材バンク』は、後継者が欲しい企業と創業を目指す起業家を引き合わせるサービスです。遠隔地間のマッチングにも対応しており、「都道府県外から広く後継者を探したい」という企業も多く活用しています。
M&Aマッチングサイトの活用
M&Aマッチングサイトは、売り手と買い手がオンライン上で直接やりとりができるサービスです。
売り手が匿名で企業情報を掲載すると、興味を持った買い手から直接メッセージが届きます。売り手と買い手のマッチングが成立した後は、企業情報の詳細を公開し、交渉段階へと進む流れです。
基本的に専門家のサポートは受けられませんが、M&A仲介業者に比べて手数料が格段に安い上、数千件もの豊富な案件に接触できるのが強みです。
事業承継・M&Aのプラットフォーム『TRANBI（トランビ）』の場合、売り手は利用料金や成約手数料が一切かかりません。会員数は10万人以上で、買い手からのオファーは1案件あたり平均15件届くので多くの方と交渉が可能です。
M&Aマッチングサイトについて詳しく知りたい人は、以下のコラムも参考にしてください。
自治体が運営するマッチングサイトも
地域の中で後継者を探したい場合は、各自治体が運営するマッチングサイトを活用しましょう。
米子商工会議所・境港商工会議所が共催する『BIZBATON（ビズバトン）』の場合、事業承継コーディネーターが事業承継診断を実施し、支援の可能性や登録の可否を判断します。
札幌市が運営する『札幌市事業承継ポータル』では、事業承継に関するセミナー情報が入手できるため、情報収集の手段として活用する企業も少なくないようです。
一般的なM&Aマッチングサイトに比べると案件数は少なめですが、基本的に成約手数料がかからないため、「よい後継者に出会いたいが、コストは最小限に抑えたい」という中小企業や個人事業主には最適でしょう。
参考： 事業承継について相談する | 札幌市事業承継ポータル
マッチングで事業承継を成功させるには？
親族内承継と違い、マッチングによる事業承継には多くのハードルがあります。円滑に引き継ぎを進めていくには、どのような点に注意すればよいのでしょうか？二つのポイントを解説します。
自分の思いや信念を言語化する
第三者承継では、赤の他人に事業を承継します。後継者が身内や従業員であれば、「言わなくても分かるだろう」が通用しますが、第三者の場合は、明確に言語化しなければ伝わらないのが実情です。
現経営者が当然と思っていることも、第三者にとっては当たり前ではないケースが多いため、頭の中を整理した上で、思いや信念を言葉にしましょう。言語化していくうちに、『守り続けてほしいもの』や『変えていくべきもの』が明確になっていきます。
十分な準備期間を確保する
中小企業庁の『経営者のための事業承継マニュアル』によると、引き継ぎや後継者の育成に要する期間の目安は5年以上です。70歳で引退を考えているのであれば、60～65歳頃から準備をスタートするのが望ましいでしょう。
育成にそれほど時間を要しない場合であっても、1年ほどの引き継ぎ期間を設けるのが理想です。特に、経営理念や人脈、技術といった知的資産は承継に時間がかかるため、専門家に相談しながら中・長期的なスケジュールを策定しましょう。
事業承継の準備を先送りした結果、後継者が見つからずに廃業となった企業も少なくありません。
妥協できるラインを設定する
交渉ごとにおいて、100％要求が叶うというケースはそう多くありません。買い手方からも逆に要求をもらうケースもあります。何が絶対譲れない条件で、何がある程度譲ってもいいと思える条件なのか、自分自身の中で事前に決めておくことが重要です。
交渉の争点となりそうなものとしては、事業の方向性・譲渡希望金額・従業員の雇用・取引先との契約などがあげられます。
業績が悪化していない時期に譲渡を行う
事業がうまくいっているときは自分で経営をそのまま継続したいと思いがちで、業績が悪化しどうしようもない状態になってから第三者への譲渡を考えるケースが比較的多いです。
買い手の視点から見ると、「あと1年早かったら引き継ぎたかった」「ギリギリでも黒字の状態であれば引き継ぐ可能性があった」といった声がよく聞かれます。
相手方からしてもいい状態で買いたい・引き継ぎたいという思いが強いので、後継者を探している方は事業がうまくいっているときこそ逆に後継者が見つかるチャンスが大きいと考えるようにしましょう。
「よい後継者」に出会えた成功事例を紹介
事業を承継する側は、会社を高く売ること以上に、想いや理念を引き継いでくれる後継者に任せたいのが本音です。
後継者探しは結婚相手を探すのと同じくらい難しく、すぐに相手が見つかる場合もあれば、紆余曲折を経て気持ちの通じる相手に巡り合えるケースもあります。マッチングサービスを介して『よい後継者』に出会えた成功事例を紹介しましょう。
日本公庫経由でマッチングが成立
1973年に創業した澤村製作所は、プラスチック射出成型業を営む中小企業です。婿への事業承継が白紙になったことから、日本公庫に事業承継のサポートを依頼します。
承継先に決まったのは、玩具やグッズの製造・販売を手掛ける企業です。事業承継は初の試みでしたが、日本公庫のサポートの恩恵を受け、交渉はとんとん拍子に進み、譲渡価格も希望通りのものとなりました。
業績が黒字転換していたことや取引先に大手企業が名を連ねていたことに加え、売り手と買い手が同業種だった点が成功のポイントになったようです。異業種に比べ、同業種は相互理解がしやすく、ベスト・マッチングになる可能性が高いといえます。
老舗の縫製業者がM&A成功！決め手は人材
株式会社日高は、創業40年以上を誇る老舗の縫製業者です。東京ドームホテル全1006室のカーテン加工を受注した実績もありますが、近年は赤字続きで、多額の借入・未払金が存在する状態でした。
赤字の会社が事業承継に成功した理由の一つは『人材』です。日高には、60～80歳の熟練した技術者がおり、大量のカーテン生産もすべてハンドメイドで行っています。
事業を引き継いだ五洋インテックス株式会社は、縫子さんたちが働く現場を見て、「機械はお金で買えても、人はお金で簡単には買えない」と実感したそうです。
借入や未払金があったため、譲渡価格は1万円という結果になりましたが、「人や機械、働く環境を大きく変えないでほしい」「従業員を大事にしたい」という経営者の思いはしっかりと引き継がれました。
まとめ
事業承継のマッチングとは、事業を譲りたい人と事業を始めたい人をつなぐサービスや仕組みを指します。『マッチング＝事業承継の成功』と思いがちですが、マッチング後は引き継ぎや後継者の育成が控えており、売り手にとってはここからが正念場です。
事業承継の準備は早ければ早い方がよいといわれています。よい後継者に事業を譲るタイミングを逃さないためにも、経営課題の可視化や磨き上げには早めに着手しましょう。
